商品数を増やし流入数が1.5倍に!

初山智章さん

ポイントはお客様の『体験価値』を高めること

株式会社スマートブレイン 初山 智章さん

2013年10月にネットショップをオープン。2014年6月よりTopSellerミニマムプランを導入し、現在はセレクトコースの3000点プランを利用中。 商品製造から販売まで自社で行っているストアならではの悩みから、売上アップのポイントなど、お伺いしました。

店舗運営体制について教えてください。

当社はダイヤモンドの商品卸と自社販売をメインに運用しています。
私自身、前職でダイヤモンドや高級腕時計などのバイヤー業務を20年ほど行っていたため、
その経験を活かして2013年10月に独立し、現在に至ります。

自社販売では楽天市場、Yahoo!ショッピング、amazonの、3つのショッピングモールを
主に2名体制で運営しています。

商品の製造も自社で行っており、品質を向上させることを常に心がけています。
というのもネットショップでは、お客様は商品の現物を見ることが出来ないため、
商品を購入する際レビューを良く参考にされますよね。
ですので、レビューの評価を向上させるためにも、お値段以上の製品作りを行っています。
時には、お問い合わせしてくれている方の声を、商品に反映することもあります。

総合店ではなく、専門店として運営している理由はありますか?

そうですね。自分が何か商品を購入する時に専門店で購入することが多いというのが
理由として大きいです。
やはり専門店のストアは、商品の説明が丁寧に書いてありますし、
信頼感を得やすいと感じます。

例えばダイヤモンドを購入しようと思っている時に、
隣に洗剤が売っていると何を売りたいのかが明確ではなくなりますよね。
陳列する商品をカテゴライズすることにより、ショップの信頼感を高めることが出来ると思います。

また、ダイヤモンド商品を求めている方々に、多くのダイヤモンド商品を見せることで、
『体験価値』を高められるとも考えています。


Forest of the jewelry

TopSellerを導入する前、どのような課題を抱えていましたか?

当時、自社商品のみを販売していたため、「ダイヤモンド ピアス」などとカテゴリを絞り込んでいくと
商品が2個しか無い、というような状況でした。
お客様が商品を購入するしない以前に『ショッピングを楽しめない』という課題を感じていました。

ですが、当社は商品の製造を自社で行っていることから、商品数をすぐに増やすことは難しい状況です。
そんな時に、知人の紹介でTopSellerを知り「こんなに良い仕組みはない」と感じました。

誰でも簡単に、優良なメーカーさんから商品を選ぶことができる。
メーカーへの営業等をショートカットして、明日すぐにネットショップ販売できる。というのは
大変魅力的でしたね。下手したら、商品開拓に1年レベルで掛かってしまうことを解決できるのは、
我々のような少人数体制のショップにとっては嬉しいですね。

TopSellerを導入後、どのような影響がありましたか?

当初感じていた「いかに省力化しながら商品を増やすことができるか」という課題を解決することができました。
現在、自社商品1000アイテムとTopSeller商品2000アイテムの計3000アイテムほどを販売しており、
商品数を増やしたことで流入数も1.3~1.5倍に増えました。

ダイヤモンド商品を求めている人に、たくさんの商品の中から選んで頂くことができ、
先ほどお伝えしたお客様の『体験価値』を高めることが出来たと感じています。

また、ただ商品数を増やすだけでなく、商品のデータを自動で同期する『自動同期システム』を利用することで、
お客様に鮮度の高い情報をお伝えすることが可能になりました。
更新の手間が省けて大変助かっています。

売上アップのために、工夫していることがあれば教えてください。

ショッピングモール内の検索結果の上位表示を狙っていくために、商品名の改善や説明文の改善など、
王道の作業はもちろん行っています。

その他にも、幾つか工夫している点はあります。
お客様の購入率をあげるために、ショップ内のカテゴリをより細かく分けていくことを行っています。
お客様が商品を選ぶ時に、カテゴリを選ぶと商品が一気に表示されて終わるのではなく、
商品をどんどん絞り込み、お目当ての商品に辿り着けるようなカテゴライズ化を実施しています。

それと紐づいて、スマートフォンへの対応も強化しています。
どうしてもスマートフォンで商品を調べようと思うと何度もトップページに戻る必要があり、
これでは操作がしにくい状況にあると感じています。

ですので、当社では商品ページの説明文に、類似商品の画像とテキストリンクを追加することで、
お客様の行き止まりを作らないような工夫を実施しています。

また、購入した1週間後に、「お手元に届いた商品はいかがでしょうか?」と
お客様へフォローメールを送ったりしています。
中には返信があり、「最後までに丁寧にありがとうございました。またダイヤモンド商品を購入する際は、
利用させていただきます。」と連絡頂くこともあります。

無反応なお客様の方が多いですが、それでもメールを送ることで
「良いお店だな」と思ってもらえていると感じています。

今後、どのようにTopSellerを活用したいですか?

現在、毎年2倍ペースで売上が拡大し、お客様の流入も増えています。
当社で取り扱っている全ての商品が自社の商品であると垣根を持たず、商品の魅力を伝えていくことが
重要だと考えています。

ですので、商品数が増えたことにあぐらをかかず、商品名の改善等を含めPDCAを回していき、
さらに売上を拡大していきたいですね。

これからTopSellerを利用する方へメッセージがあればお願いします。

インターネットは人との繋がりを増やせるツールです。
その中でネットショップ運営をやりたい、と思った時にすぐに始められるのがTopSellerの大きな魅力です。
商品をすぐに増やすことができますが、先ほども申し上げました通り
自社商品とTopSeller商品に垣根を持たずに販売することが大きなポイントかと思います。

また、ネットショップを運営する上で、私が意識していることは、『ネットショップ販売は接客業』ということです。
どうしても、パソコンの画面を見て作業をしていると、画面に向こうに人がいることを忘れがちです。
ですが、実際に商品を購入してくれた人がいる、ということを忘れないこと。
それが、お客様の体験価値を向上させる大事なポイントだと思います。

初山智章さん

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